W skrócie
Pośrednik w sprzedaży firmy pobiera zwykle prowizję od ceny transakcji (success fee), często razem z opłatą wstępną albo miesięczną. Przy małych firmach prowizja wynosi najczęściej kilka do kilkunastu procent ceny, przy większych transakcjach procent maleje wraz z kwotą. Pośrednik opłaca się przy złożonej transakcji z wieloma kupującymi. Przy małej firmie, której kupującego można znaleźć samemu, taniej wychodzi poufna giełda ze stałym abonamentem i prawnik do umowy.
Ile kosztuje pośrednik w sprzedaży firmy
Pośrednicy w sprzedaży firm w Polsce nie mają jednego cennika i nie publikują go na stronach. Każdy wycenia się sam, zależnie od wielkości firmy i pracy, którą przewiduje. W rozmowach z właścicielami pojawiają się jednak trzy składniki, z których buduje się prawie każda umowa.
| Składnik | Jak działa | Na co uważać |
|---|---|---|
| Prowizja od sukcesu (success fee) | Procent od ceny transakcji, płatny po zamknięciu sprzedaży. Przy małych firmach zwykle kilka do kilkunastu procent, przy większych procent maleje z kwotą | Kwota minimalna, od której liczona jest prowizja, i definicja ceny (czy obejmuje przejęte długi, raty, earn out) |
| Opłata wstępna (retainer) | Jednorazowa albo miesięczna, płatna niezależnie od wyniku. Czasem zaliczana na poczet prowizji | Czy wraca do Ciebie przy rezygnacji pośrednika i czy jest odliczana od prowizji |
| Koszty dodatkowe | Wycena, memorandum informacyjne, ogłoszenia, podróże, czasem badanie due diligence po stronie sprzedającego | Czy są wliczone, czy refakturowane osobno |
Przy większych transakcjach wciąż spotyka się prowizję liczoną progowo, w duchu dawnej formuły Lehmana: wyższy procent od pierwszej części ceny i coraz niższy od kolejnych. Klasyczny wariant to 5 procent od pierwszego miliona, 4 od drugiego, 3 od trzeciego, 2 od czwartego i 1 procent od nadwyżki. W praktyce progi są dziś wyższe, a procenty ustala się indywidualnie, ale zasada malejącej stawki została.
Ile zapłacisz na przykładzie trzech firm
Najprościej porównać koszt na konkretnych kwotach. Przyjmijmy prowizję 8 procent przy małej firmie, 5 procent przy średniej i 3 procent przy większej, plus opłatę wstępną. To przykładowe stawki, a nie cennik żadnego doradcy, ale pokazują rząd wielkości.
| Cena firmy | Prowizja | Opłata wstępna (przykład) | Łącznie dla pośrednika |
|---|---|---|---|
| 600 tys. zł | 8 procent, czyli 48 tys. zł | 10 tys. zł | 58 tys. zł |
| 3 mln zł | 5 procent, czyli 150 tys. zł | 30 tys. zł | 180 tys. zł |
| 15 mln zł | 3 procent, czyli 450 tys. zł | 60 tys. zł | 510 tys. zł |
Przy firmie za 600 tys. zł pośrednik dostaje kwotę, która w wielu małych firmach odpowiada rocznemu zyskowi. Dla porównania roczny abonament na poufną ofertę w planie Oferta kosztuje u nas 1 188 zł netto (99 zł miesięcznie), a w planie Oferta Plus 2 388 zł netto. Nawet z prawnikiem do umowy sprzedaży i doradcą podatkowym koszt własnej sprzedaży jest zwykle wielokrotnie niższy. Aktualne ceny są w cenniku.
Kiedy pośrednik się opłaca
Dobry doradca transakcyjny zarabia na siebie, gdy jego praca podnosi cenę albo umożliwia transakcję, której sam byś nie zamknął. Tak jest zwykle w czterech sytuacjach.
- Firma jest duża i kupującym jest fundusz albo inwestor branżowy z zagranicy. Taki kupujący prowadzi rozmowy przez doradców i oczekuje memorandum, modelu finansowego i uporządkowanego procesu.
- Chcesz kilku kupujących naraz. Konkurencja ofert podnosi cenę, a prowadzenie kilku równoległych rozmów to praca na pełen etat.
- Transakcja jest złożona. Kilku wspólników o różnych celach, część ceny rozłożona na lata, wydzielenie nieruchomości, restrukturyzacja przed sprzedażą.
- Nie masz czasu. Jeśli sprzedaż odciąga Cię od firmy, wyniki spadają w trakcie rozmów, a razem z nimi cena.
Kiedy lepiej sprzedawać samemu
Mała i średnia firma ma często oczywisty krąg kupujących: konkurent z regionu, większa firma z tej samej branży, menedżer, który chce przejąć biznes, lokalny inwestor. Znalezienie ich nie wymaga sieci kontaktów pośrednika, tylko oferty, która do nich trafi i nie zdradzi firmy przed czasem. Wtedy prowizja od całej ceny płaci za pracę, którą możesz wykonać sam.
Właściciele, którzy sprzedają samodzielnie, robią zwykle cztery rzeczy. Porządkują dokumenty i liczby z dwóch, trzech lat. Ustalają realny przedział ceny, na przykład na podstawie wyceny firmy do sprzedaży. Wystawiają ofertę bez nazwy, tak żeby pracownicy i klienci nie dowiedzieli się przed czasem. A list intencyjny i umowę przygotowują z prawnikiem, którego wynagrodzenie jest stałe albo godzinowe. Cały proces opisujemy w poradniku jak sprzedać firmę krok po kroku.
Na co uważać w umowie z pośrednikiem
Najdroższe zapisy w umowie z pośrednikiem rzadko dotyczą samego procentu. Częściej są to warunki, które sprawiają, że prowizję płacisz także wtedy, gdy pośrednik nie zrobił wiele.
| Zapis | Co oznacza | Co negocjować |
|---|---|---|
| Wyłączność | Prowizja należy się, nawet gdy kupującego znajdziesz sam | Krótszy okres, lista kupujących wyłączonych z prowizji |
| Okres ochronny | Prowizja od sprzedaży kupującemu z listy pośrednika po wygaśnięciu umowy | Krótki okres i ograniczenie do kupujących, z którymi faktycznie były rozmowy |
| Definicja ceny | Od czego liczony jest procent | Wyłączenie przejętych długów, rat warunkowych i earn out do czasu zapłaty |
| Wypowiedzenie | Kiedy możesz zakończyć współpracę | Krótkie wypowiedzenie, zwrot części opłaty wstępnej |
| Poufność | Komu pośrednik może ujawnić nazwę firmy | Zgoda właściciela przed każdym ujawnieniem, zobowiązanie do poufności od kupującego |
Szczególnie uważaj na ostatni wiersz. Pośrednik, który rozsyła teaser z nazwą firmy do kilkudziesięciu adresów, zarabia na szybkości, a ryzyko plotki wśród pracowników i klientów ponosisz Ty.
Pośrednik, ogłoszenie czy poufna giełda
| Pośrednik lub doradca transakcyjny | Ogłoszenie na portalu ogólnym | Biznesmeni | |
|---|---|---|---|
| Koszt | Procent od ceny i zwykle opłata wstępna | Opłata za ogłoszenie | Stały abonament od 99 zł netto miesięcznie w planie rocznym, zero procentu od ceny |
| Poufność | Kontroluje pośrednik | Niska, ogłoszenie zdradza często branżę, miasto i telefon | Kontrolujesz Ty, nazwę widzi tylko zaakceptowany kupujący |
| Kto odpowiada | Kupujący z bazy pośrednika | Każdy, także ciekawscy i konkurencja | Kupujący, którzy płacą za dostęp i ustawiają alerty na branżę i region |
| Liczby w ofercie | Memorandum przygotowane przez pośrednika | Deklaracje sprzedającego | Wyniki porównane ze sprawozdaniem z rejestru przy spółkach |
| Negocjacje | Prowadzi pośrednik | Sam | Sam albo z wybranym prawnikiem lub doradcą |
Te drogi da się łączyć. Jeśli chcesz mieć doradcę, a jednocześnie poufną ofertę z dziennikiem wejść, doradca może prowadzić Twoją ofertę na swoim koncie w planie dla doradców transakcyjnych. Wtedy płacisz mu za negocjacje i umowę, a oferta i tak trafia do kupujących z alertami.
Gdzie pośrednik ma najmniejszą przewagę
W branżach, gdzie kupującym jest prawie zawsze ktoś z tej samej branży, pośrednik rzadko dodaje coś, czego nie da poufna oferta. Biuro rachunkowe kupuje zwykle większe biuro albo doświadczona księgowa, co opisujemy na stronie sprzedam biuro rachunkowe. Aptekę kupuje farmaceuta albo spółka farmaceutów, o czym piszemy na stronie sprzedam aptekę. Zakład produkcyjny częściej przyciąga inwestora branżowego i tam doradca bywa przydatny, szczegóły są na stronie sprzedam firmę produkcyjną.
Jeśli zdecydujesz się sprzedawać sam, zacznij od szacunku wartości i poufnej oferty. Wpisz NIP w narzędziu na stronie sprzedam biznes, a szkic oferty zbudujemy z danych rejestrowych. Opublikujesz go wtedy, kiedy będziesz gotowy.
Najczęściej zadawane pytania
Ile bierze pośrednik za sprzedaż firmy?
Najczęściej procent od ceny transakcji, wypłacany po zamknięciu sprzedaży. Przy małych firmach to zwykle kilka do kilkunastu procent, często z kwotą minimalną. Przy większych transakcjach stawka maleje wraz z ceną, a doradca pobiera dodatkowo opłatę wstępną albo miesięczną, zaliczaną czasem na poczet prowizji. Dokładne warunki zawsze wynikają z umowy, więc porównuj całkowity koszt, a nie sam procent.
Czy warto sprzedawać firmę przez pośrednika?
Warto, gdy transakcja jest duża i złożona, gdy kupujących trzeba szukać za granicą albo wśród funduszy, gdy potrzebujesz kogoś do prowadzenia kilku rozmów naraz i gdy sam nie masz czasu, bo prowadzisz firmę. Mniej się opłaca przy małej firmie z oczywistym kręgiem kupujących, gdzie prowizja zjada dużą część ceny, a pracę da się zrobić samemu z poufną ofertą i prawnikiem.
Co to jest opłata wstępna u pośrednika?
To opłata płacona na początku współpracy albo co miesiąc, niezależnie od tego, czy firma zostanie sprzedana. Pokrywa przygotowanie memorandum, wycenę i szukanie kupujących. Chroni pośrednika przed właścicielem, który w ostatniej chwili się rozmyśli. Dla Ciebie oznacza koszt, który ponosisz także wtedy, gdy transakcji nie będzie.
Czym jest klauzula wyłączności w umowie z pośrednikiem?
To zapis, że przez czas umowy tylko ten pośrednik sprzedaje Twoją firmę, a prowizja należy mu się także wtedy, gdy kupującego znajdziesz sam. Często idzie z nią okres ochronny, czyli prowizja od sprzedaży kupującemu przedstawionemu przez pośrednika nawet kilka lub kilkanaście miesięcy po wygaśnięciu umowy. Przed podpisaniem sprawdź oba okresy i listę kupujących, których chcesz z umowy wyłączyć.
Czy można sprzedać firmę bez pośrednika?
Tak. Właściciel małej lub średniej firmy często sprzedaje sam: przygotowuje dokumenty, wystawia poufną ofertę bez nazwy, przyjmuje zgłoszenia od kupujących, którzy podpiszą zobowiązanie do poufności, a do listu intencyjnego i umowy bierze prawnika i doradcę podatkowego. Płaci wtedy za konkretne usługi, a nie procent od całej ceny.